Tesla introducerade något nytt med direktförsäljning via nätet till fasta priser vilket banade väg för det som kommit att kallas agentmodellen. Priset sätts då av biltillverkarna och för kunden finns ingen prutmån. Syftet är att ha större kontroll över kunddata och göra försäljningsprocessen mer enhetlig. Återförsäljarna agerar som agenter och förmedlar bilarna mot en försäljningsavgift i stället för den traditionella modellen där de äger bilarna innan de säljs till kunderna.
På senare tid har affärsmodellen tappat i popularitet. Den sydkoreanska biltillverkaren Hyundai har meddelat att man slutar med den. Även Volkswagen backar från att ha agentförsäljning för elbilar till privatkunder som man haft i tre år. Agentmodellen behålls dock för företagskunder.
– Att den här förändringen kommer nu beror på att stora delar av den europeiska bilindustrin går så oerhört dåligt. Man kan inte ha stora summor pengar bundna i osålda bilar utan behöver återförsäljarna som ventiler, säger branschexperten Tommy Letzén, med erfarenhet från både återförsäljare, generalagent och tillverkare.
Börjessons Bil, som är en VW-återförsäljare med anläggningar i Västergötland, Skåne och Blekinge, välkomnar beskedet.
– Det har varit tyngre administrativt att ha flera parallella affärsmodeller. Nu blir det samma för privatköparna oavsett om de köper elbilar eller andra bilar och vi kan agera mer som entreprenörer lokalt med egna kampanjer, säger Mattias Börjesson.
Flera av de stora europeiska biltillverkarna har blivit än mer övertygade om återförsäljarnas roll. Renaults vd Fabrice Cambolive beskrev läget när han gästade Di-konferensen Stora Mobilitetsdagen i oktober.
– För fyra år sedan var vi en av få grupper som satsade på återförsäljare och valde att inte gå mot agentavtal, och det var helt rätt väg. Då var det många som ansåg att det var bättre att själva kontrollera hela värdekedjan från produktion till försäljning för att minska distributionskostnaderna. Men vi menade att för att kunna agera globalt, men samtidigt vara lokala, är det bättre med återförsäljare.
Att bilhandlarna får en starkare roll märks också när flera nya bilmärken som kinesiska BYD och Xpeng samt Geelykoncernens Polestar och Lynk & Co väljer att samarbeta med återförsäljare.
Samtidigt är det några biljättar som fortfarande tror på agentmodellen. För Mercedes-Benz var Sverige pilotmarknad 2019 och man har inte aviserat några ändringar. BMW planerar att införa agentmodellen 2027.
– Vi får väl se vad som händer med planerna. Pendeln är på väg att svänga, säger Tommy Letzén.
Läs mer om mobilitet och transportsektorns gröna omställning på di.se/mobilitet
